Cómo usar la economía conductual para aumentar las reservas directas de tu hotel

¿Por qué la economía conductual nos ayuda para aumentar las reservas directas?

¿Qué es la economía del comportamiento y por qué es importante para tu hotel?

La economía del comportamiento es un campo completamente práctico sobre cómo las personas toman decisiones y qué impulsa su comportamiento racional e irracional.

Nos ayuda con herramientas para comprender a los huéspedes, para anticiparnos e influir en ellos.

Gracias a los trabajos de Richard Thaler, Daniel Kahneman (premio novel de economía) y de Dan Ariely… entre otros, hemos aprendido a utilizar estos mecanismos innatos a todos los seres humanos.

El marketing y la comunicación se están convirtiendo en una ciencia. Una ciencia sobre lo que motiva a los clientes, cómo se comportan y toman decisiones.

Lo primero y antes de empezar, es analizar el contexto de toma de decisiones, realizar una auditoria de comportamiento para saber que esta pasando, como interactúan los clientes con la web del hotel.

Behavioral Economics Marketing Hotelero

Auditoria del comportamiento

Lo mas importante de todo este proceso es realizar un buen “análisis del proceso de toma de decisiones”

Analiza el contexto donde se toma la decisión, cómo toman las decisiones y cual es el proceso de decisión en esa reserva en particular.

Fases:

 

Para quien estas diseñando, a quienes tratas de influenciar, persuadir.

Se definen grupos de comportamiento por como usan tu hotel esos diferentes grupos, segmentados por el uso, NO por edad, población, estudios, etc.

Por ejemplo en un determinado hotel, unas personas usan mucho las instalaciones, otras solo van a dormir, otro grupo van con niños, quizás otros lo quieran para reuniones de trabajo. Define el target de esta forma para determinar lo que necesitan y quieren y lo mas importante como usan tu hotel.

Define los canales que puedes usar, banner, landing page, embudo de ventas, imágenes, videos y céntrate en cada paso que has definido.

auditoria del comportamiento

Define el proceso de reserva, dibújalo si es necesario y vigila cada paso:

Que producto tienes y que quieres en cada paso, por ejemplo que abran los email, que hagan clic en la landing o en el embudo o en el post. Qué quieres lograr, vender o despertar interés o persuadir.

Por ejemplo cuando haces una campaña de envíos de SMS, se dan los siguientes pasos. Lo tienen que abrir, a que hora lo envió, que numero de teléfono sale, cuales son las primeras palabras que salen, una vez abierto con qué CTA… Dependiendo de lo que quieres obtener preparas la campaña de una forma u otra.

Después analizamos porque no están haciendo lo que quiero, tenemos dos palancas, incrementar la motivación y/o eliminar las barreras que tienen, para esto analizamos:

Sus capacidades. Los usuarios tienen el conocimiento necesario para realizarlo, lo entienden, saben hacerlo? Elimina la fricción.

La oportunidad, la habitación esta disponible de forma que sea muy fácil de reservar. Por ejemplo, tiene el cliente claro los tipos de habitaciones, lo que incluyen, sus precios… de forma clara y visible con fotografías… todo esto facilita y aumenta las oportunidades de reserva. Eliminan la fricción.

La motivación, no solo con descuentos, podemos usar “otros huéspedes ya han reservado” para activar la prueba social y modificar su comportamiento.

Cuando están los clientes mas receptivos, cuando la motivación es mayor, cuando la fricción, los frenos son menores, cuando es la mejor hora y día para comunicar con ellos.

Por ejemplo, con anuncios publicados en webs informativas acerca de los sitios que visitar en la ciudad o población donde esta ubicado tu hotel, hay los clientes están mas motivados, más receptivos.

Cómo lo comunico, como diseño el mensaje, con que palabras, de esto va todo… para ser mas persuasivo y efectivo.

 

En definitiva:

Quienes son los clientes

Porque canales les conectamos

Entender el mapa del contexto de la toma de decisiones

Porque No hacen lo que yo quiero

Que quieres que hagan

Una vez respondidas todas estas preguntas podemos empezar a diseñar. Crea hipótesis y pruébalas.

Son las herramientas del comportamiento más potentes y científicamente probadas que te permitirán cambiar el comportamiento y las decisiones de tus clientes.

Los conductores e impulsores del comportamiento

La incertidumbre.

El usuario tiene preguntas pero no sabes las respuestas, no las encuentra, no tiene la información suficiente, o no esta clara. La incertidumbre es el mayor asesino de la experiencia del cliente y las ventas.

Ejemplos de incertidumbre:

Un queso Holandés, con un nombre muy raro, impronunciable, no se vendía en el supermercado por el miedo a pronunciarlo mal, se hizo campaña donde se pronunciaba bien en el anuncio, y así la gente aprendió a pronunciarlo, y las ventas crecieron

Booking nos da la siguiente información debajo del botón de reserva “clica este botón, no estas comprando”. Se dieron cuenta de que mucha gente no clicaba porque no sabían si ya estaban reservando el hotel.

WhatsApp pone el doble tildado para eliminar la incertidumbre de si lo ha recibido… e incluso leído

Uber te dice hasta el color del coche qué te va a recoger.

Saber cuanto dura el proceso de reserva también elimina la incertidumbre, ver nuestro progreso en la compra nos hace sentir más seguros.

Por ejemplo, enviar un email con los datos de la reserva efectuada, además de eliminar incertidumbre, ahorra en llamadas del cliente al hotel.

La incertidumbre usada como curiosidad en forma de pregunta puede despertar interés en los titulares por ejemplo ¿Cuántos días vas a esperar para reservar tu habitación…?

Antes de motivar, tenemos que pensar como podemos responder a las preguntas de los clientes y a sus preocupaciones, miedos, frustraciones.

Mapea las incertidumbres y respóndelas en el momento justo, observa a los clientes, habla con ellos.

Los clientes tienen que saber que hacer en todo momento, elimina la incertidumbre siempre a toda costa.”

Poner logos de confianza elimina incertidumbre.

Netflix, el primer mensaje que sale en su web es “cancela cuando quieras”. Cuando tienes que elegir el plan, también te dice que lo puedes cambiar cuando quieras. Al pagar, te recuerda que 3 días antes del pago te enviaran un email recordatorio.

Lo que Netflix busca es que en todo el proceso de venta lo hagas en piloto automático, qué o tengas qué pensar apenas.

Hay que pensar en cada paso qué da el cliente, qué pregunta puede tener y como responderla.

Con la prueba social también eliminamos la incertidumbre, si lo hace todo el mundo debe ser bueno…

Tu hotel puede ser fantástico, pero si no eliminamos la incertidumbre, los miedos, las frustraciones, no vas a lograr reservas directas, la confusión significa No, gracias

Dile a los clientes como hacer lo que quieres que hagan

En resumen:

Cosas importantes para eliminar la incertidumbre:

Antes de comenzar a pensar en formas de motivar a su clientes, entiende sus principales incertidumbres, miedos y frustraciones y resuélvelos.

• Asegúrate de que tus clientes entiendan lo que quieres que hagan y como pueden hacerlo.

• Aborda las incertidumbres de los clientes en el momento adecuado. En cada paso qué se da en la venta qué dudas pueden surgir y cómo las aclaramos.

• Tu hotel puede ser magnifico, pero si hay una inquietud, dudas o preguntas sin resolver el cliente no reservara.

• Comprende cuáles son las preocupaciones de tus clientes y abordarlos de frente.

4 preguntas que te ayudarán a pensar en cómo eliminar la incertidumbre en cada paso del proceso de toma de decisiones:

• ¿Cuáles son las preguntas que mi cliente podría tener en cada paso de la reserva?

• ¿Cuáles son las preocupaciones e incertidumbres que podría tener mi cliente?

• ¿Qué temen mis clientes en cada paso del proceso?

• ¿Mis clientes saben exactamente lo que quiero que hagan?

Prueba social.

Tendencia que tenemos a ser influenciados por lo que los otros hacen, piensan, como se comportan.

Ejemplos de prueba social:

“Si los operadores están muy ocupados, por favor inténtalo mas tarde” indirectamente nos están diciendo que hay mucha gente por lo que debe merecer la pena.

Hacer cola para entrar en la discoteca. Es un recurso muy utilizado. Aunque el aforo no este completo nos hacen esperar en la cola para que la gente lo vea y piense que deber estar muy “animada”

Pero que no parezca que te manipulan, tienes que pensar en la forma de hacerlo que no sea tan explicita, que no lo parezca. Lo obvio NO funciona, hay que ser indirecto.

Nos influencia mas la gente que es parecida a nosotros, de nuestro mismo grupo. Haz referencia al grupo cercano al de tus huéspedes.

La prueba social es un antídoto contra la incertidumbre, es de gran ayuda para los clientes indecisos.

Las opiniones y referencias en la web son muy importantes, Amazon lo hace muy bien, es un referente.

En la web añadir los testimonios de huéspedes con foto, nombre completo y un comentario pero que sea especifico, ”estuvimos en el hotel y fue una maravilla, el trato inmejorable” y sobre todo casos de éxito para añadir credibilidad. Informa a la gente que va a reservar una habitación antes del clic final.

En situaciones de incertidumbre nos influencia más la prueba social. Por esto es importante qué cuando promociones el hotel hagamos uso de la prueba social.

Zara utiliza la prueba social, “el 78% de gente que compro la talla 36 no la devolvió”

Cuidado con la prueba social negativa, cuando sale en la web que mucha gente no lo compra… Si quieres que la gente haga algo, no les digas que otros no lo hacen, la publicidad y comunicación siempre en términos positivos.

En resumen:

Algunas cosas a tener en cuenta para utilizar la prueba social

• Las personas son inmunes a pruebas sociales obvias. Piensa en formas de hacerlo indirectamente.

• La prueba social funciona particularmente bien en situaciones de incertidumbre. Es una gran ayuda para tus clientes indecisos, ya que les indica claramente cuál es la opción preferida por gente parecida a ellos. Ayuda a generar confianza.

• La prueba social es la más efectiva cuando el grupo de referencia es lo más similar posible a tus huéspedes.

• Ten cuidado con las pruebas sociales negativas. Si quieres que la gente haga algo, no les digas, que la mayoría no lo está haciendo.

Piensa en cómo usar prueba social:

• ¿Cómo puedo señalar que otras personas también lo están haciendo?

• ¿Cómo puedo comunicar la prueba social implícitamente?

• ¿Cómo puedo elegir el grupo de referencia para que sea más similar a mi cliente?

• ¿Cómo puedo elegir el grupo de referencia para poder decir que otras personas como tú también lo están haciendo?

• ¿Hay situaciones de incertidumbre donde la prueba social puede ayudar a los clientes a decidirse?

Reciprocidad.

La gente tiende a devolver el favor… si tu se lo haces primero. Di lo que has hecho por ellos y luego ellos te compraran.

Ejemplo. En un hotel quieren que se reutilicen las toallas, ponen un cartel en el baño con el texto “hemos donado con el ahorro de reutilizar las toallas tal cantidad de dinero a esta ONG”

Piensa como puedes dar el primer paso… Tiene que ser un regalo inesperado, personal y valorable.

No tienes que dar nada excesivo. En realidad, puede ser contraproducente, si le das algo demasiado bueno, se produce una disonancia cognitiva.

La disonancia cognitiva es la incomodidad mental que uno siente cuando sus acciones no se alinean con sus creencias. Si es muy caro pueden sentir que están siendo sobornados.

Ejemplo, campaña de SMS contra el cáncer para lograr donaciones “si algún día nos necesitas te ayudaremos, tu puedes ayudar hoy enviando un SMS donando 2€”

La reciprocidad funciona con cosas materiales y con los sentimientos. Es suficiente que la gente sienta que les das algo para tengan la tendencia a la reciprocidad, pero primero tienes que dar tu.

Abre tu primero tu corazón y luego lo harán los demás.

Ejemplos:

En una entrevista de trabajo el entrevistador empezó contando su historia en la empresa, con esto logro que el entrevistado se abriera mas…

Al entrar en una tienda abrir la puerta y saludarles afectuosamente con un simple, Gracias por comprar en nuestra tienda, ¿en qué puedo ayudarle? Y más tarde acompañarles con las bolsas hasta la puerta. Hacerlo personal e inesperado puede funcionar muy bien.

La reciprocidad es tan fuerte que a menudo decimos «sí» a una solicitud después de que alguien nos ha ayudado, solo para no sentir el sentimiento de culpa que proviene de negarse a ayudar.

Cosas a tener en cuenta al utilizar la reciprocidad:

• Dar antes de pedir.

• Si quieres hacer que la reciprocidad sea más poderosa, lo qué haces debe ser inesperado, personal y valioso.

• No tienes que dar nada real. Es suficiente que la gente tenga la sensación de que recibieron algo.

• El orden es extremadamente importante. Di lo que estás dando antes de pedir algo.

• La reciprocidad no solo funciona con cosas que tienen un valor objetivo. La gente responde a acciones, sentimientos o incluso expresiones faciales.

Cómo usar la reciprocidad:

• ¿Qué puedo dar primero?

• ¿Cómo puedo mostrar y resaltar lo que le he dado al cliente?

• ¿Cómo puedo mostrar y resaltar lo que he hecho por el cliente?

• ¿Cómo puedo hacerlo más personal, inesperado y valioso?

• ¿Cómo puedo hacer que el cliente sienta que hice algo por el?

Percepción del esfuerzo.

“La forma más fácil de hacer que alguien haga algo, es hacer sentir que es fácil de hacer.”

Para qué reserven tienes que ponérselo fácil y además qué lo parezca, que sientan que es fácil de hacer, intuitivo, familiar.

Tres condiciones:

1º Estructurado

Nuestra mente trabaja buscando patrones, que sea de fácil lectura con separaciones entre líneas, qué se pueda escanear con la vista.

Pensamos en estructuras y nuestras mentes buscan patrones. Así es como entendemos las cosas y las evaluamos.

Es por eso que debe dar a tus clientes una estructura clara en todo. Tienes decirles todo lo que quieres que hagan.

La estructura es la razón por la cual los artículos y las guías con titulares cómo «4 herramientas simples para «,» 7 formas de «,» 9 técnicas probadas que funcionan bien” Transmiten un mensaje qué es fácil de entender, y hay un conjunto finito de información para que creas que no requerirá demasiado esfuerzo.

Un titular con números nos da algo a lo que aferrarnos. Y en el mundo de la sobrecarga de información, es un gran alivio.

2º Lenguaje

Lo que dices es menos importante de cómo lo dices.

Usa palabras como, fácil, sencillo, solo, divertido, rápido

No uses palabras toxicas cómo debes, requiere, tienes que, necesario, palabras que implican esfuerzo.

En lugar de decir: «No tenemos ese artículo en stock», podemos decir «Tendremos disponibilidad de stock para ese artículo en dos semanas».

Cuanto mas simple lo percibo, mas probable es que lo haga “ Es fácil de hacer, en 3 sencillos pasos tendrás tu habitación”

3º Fragmentación y progreso

El sentimiento de progreso es muy motivador, por esto las webs de cursos lo usan mucho, fragmentan, dividen, el aprendizaje del curso en pequeñas lecciones y te muestran el aprendizaje logrado.

Divide el proceso en pasos sencillos y resalta el progreso realizado, y di el tiempo que van a tardar, pero qué sea poco, además de hacerlo fácil, lo tienen que sentir fácil, pensar que es fácil.

Si te dicen que vas a tardar 15 minutos, parece difícil y no lo haces, pero si lo fragmentas en tareas de 2 minutos parece más fácil.

• El esfuerzo objetivo: cuál es el número de pasos y como son de largos.

• El esfuerzo subjetivo: cómo me siento cuando se me pide que lo complete.

«El tiempo es la única moneda que realmente importa» estimamos el esfuerzo en términos de inversión. Lo difícil que es algo, es igual a cuánto tiempo tardaría en completarse.

La fluidez cognitiva. Es la facilidad que alguien tiene cuando procesa información, es el sentimiento que asociamos con el proceso de aprendizaje. Constantemente elegimos por la facilidad.

Fluidez y familiaridad, las cosas familiares solo requieren recursos cognitivos limitados y dado que la familiaridad proporciona un fácil procesamiento mental, nos hace sentir bien. A menudo equiparamos la sensación de fluidez con la familiaridad.

La fluidez se convierte en un atajo mental, utilizado por cada uno de nosotros para determinar si un estímulo en particular es algo que ya hemos hecho antes.

La facilidad de pronunciación, una cosa tan simple como la facilidad de pronunciación, es un aspecto de que la fluidez cognitiva puede influir en las percepciones del riesgo asociado. Si es difícil de pronunciar lo evitamos. Lo que No es familiar nos produce rechazo.

Si las instrucciones son fáciles de procesar, nos lleva a percibir la tarea como más fácil de realizar.

Características que contribuyen a una experiencia más fluida.

Debes tener en cuenta lo siguiente:

1. Fuentes de las letras, de fácil lectura.

2. Simetría y espacios en blanco entre párrafos

3. Contraste figura y fondo.

4. Densidad de información.

Estas son las principales reglas que debes seguir:

• La alta fluidez del procesamiento cognitivo nos hace percibir la información como más familiar y más confiable.

Las instrucciones fáciles de entender nos llevan a percibir que la tarea es más fácil de realizar.

• Ten estructurada toda la comunicación. Si pides a los clientes qué hagan algo, qué sea lo más estructurado posible.

• Evite un lenguaje que resalte el esfuerzo necesario, en cambio use palabras que enfaticen lo fácil que es hacerlo.

• Divide el proceso en pasos sencillos y resalta el progreso hecho.

Cómo usar el esfuerzo percibido:

• Cómo puedo estructurar mejor la información: titulares, párrafos, infografías

• Cómo puedo dividir el proceso en pasos.

• Qué palabras puedo usar para expresar que es simple de hacer

• Puedo decir cuánto tiempo llevará

• Cómo puedo hacer que los clientes sientan que es fácil de hacer

• Puedo fragmentar más el proceso

Aversión a la perdida.

Tememos mas a la perdida que a la ganancia. Perder es una fatalidad, y hacemos todo lo posible para evitarlo, por eso sufrimos cuando nos deja nuestra pareja.

Que el mensaje diga lo que pierdes, no lo que ganas.

Por ejemplo,

NO decir “si aíslas tu casa te ahorras 50€ a la semana”

Di, “Si no aíslas tu casa vas a perder 50€ a la semana”

El primer ejemplo te dice que lo haces bien, pero lo puedes hacer mejor, en el 2º te dice que lo haces mal, y esto te hace sentir peor y quieres remediarlo.

Usa la aversión a la perdida cuando te comuniques con tus clientes, diles lo que pierden, si no hacen lo que les ofreces.

Creando urgencia, estrechamente relacionado con la aversión a la pérdida son la escasez y la urgencia. La escasez nos dice que el valor de algo es más alto, solo porque es escaso. Si no reservamos ahora, podríamos perder mucho

La aversión a la pérdida tiene dos ramificaciones: el efecto IKEA y el efecto de dotación.

El efecto Ikea

Si los clientes se esfuerzan en algo lo valoran mas. Cuando compras un mueble y lo montas tu, el mueble vale mas dinero.

Intenta que tus clientes pongan esfuerzo en construir el producto o servicio, pero no dificultes el proceso de compra.

¿Cómo puedes aumentar la percepción del valor sin tener que pedirle a la gente que arme algo? Por ejemplo customizandolo.

La personalización solo agrega valor a los productos que son percibidos como una extensión de nuestra identidad, por lo que personalizar kleenex no hace mucho, mientras qué un par de zapatillas si lo hace.

Ejemplo, una consultoría involucra a sus clientes en el diseño de nuevas soluciones.

Efecto dotación

Si tu posees algo le das mas valor, cuando posees algo, lo valoras más allá de su valor objetivo por esto es una buena idea ofrecer pruebas gratis del coche que te gusta, de alguna manera piensas que ya es tuyo.

Cuando nos convertimos en propietarios, la aversión a la pérdida comienza a funcionar. Mas vale pájaro en mano que ciento volando, tienes que hacer ver a los compradores lo cerca que están de lograr el pájaro que esta volando.

Prueba gratis, una vez que lo tienes en tu poder, es muy probable que te lo quedes.

Las tiendas Apple están diseñadas para maximizar el efecto de dotación. Los visitantes pueden jugar con productos y explorar todos sus detalles. Saben que la experiencia de propiedad es de suma importancia.

Ikea en el diseño de cada habitación comienzan con un resumen detallado que incluye información sobre una familia imaginaria que habita el espacio.

Al diseñador de interiores se le ocurre no solo el diseño final de la habitación, también una historia, cada mueble se coloca a propósito, para qué el comprador imagine cómo quedaría en su hogar. Si abres una mesilla hasta encontrarás anillos y pulseras reales para que te imagines tus joyas en ella.

Ejemplo en una tienda de electrónica de consumo que vende TV en vez de “en que puedo ayudarle” dicen “que canales de TV ve mas a menudo”… así empezamos a hacer las conexiones en le cerebro de como veras la TV en casa

Ejemplo “Te hemos enviado tu paquete de datos gratis para que lo uses, solo tienes que activarlo”…

La aversión a la pérdida es un principio fuerte profundamente arraigado en nuestros cerebros. Estamos más influenciados por lo que podríamos perder que por lo que podemos ganar.

El efecto IKEA es un sesgo cognitivo que nos hace colocar un valor desproporcionadamente alto en las cosas en las que ponemos nuestro esfuerzo. No tiene que ser físico, también se aplica a las ideas y propiedad de nuestro trabajo.

El efecto de dotación, también conocido como el simple efecto de propiedad en psicología social, que nos dice qué cuando poseemos algo, o imaginamos que lo poseemos, le damos más valor simplemente porque lo poseemos.

Se hizo un experimento dando a elegir un regalo entre una taza o una chocolatina, la mitad eligieron una cosa y la otra mitad la otra, pero cuando les dieron la opción de cambiarlo nadie lo hizo… ya era suyo y lo valoraban más.

A tener en cuenta:

• Lo que los clientes consideran como el punto de referencia es el precio.

• Introducir aversión a la pérdida mediante el uso de contraste entre los dos opciones que tiene la gente. Lo que quieres que hagan tus clientes frente a lo que que eligen hacer. Al comparar las dos, puedes resaltar lo que pueden perder si no lo hacen.

• Piense en formas de replantear su mensaje para que resalte lo qué perderán tus clientes si no hacen lo que quieres que hagan.

• Cuando pones esfuerzo en algo, se vuelve más valioso.

• Haz que tus clientes contribuyan o al menos que sientan que contribuyeron.

• Destaque el progreso que han hecho tus clientes. Así será menos probable que abandonen.

• Cuando posees algo, lo valoras más allá de su valor objetivo.

• Haz que tus clientes se imaginen cómo sería poseer tu producto o servicio.

• Enmarca el mensaje de forma que los clientes sientan que ya lo poseen.

Cómo para usar la aversión a la pérdida:

• ¿Qué perderán mis clientes si no eligen mi hotel?

• ¿Cómo puedo resaltar lo que mis clientes perderán si no usan mi hotel?

• ¿Cómo puedo destacar el esfuerzo y el progreso que tienen mis clientes hecho?

• ¿Cómo puedo involucrar a mis clientes en la creación o personalización del producto final?

• ¿Cómo puedo hacer que los clientes sientan que ya son dueños de mi producto?

• ¿Cómo puedo hacer que los clientes imaginen cómo será estar en el hotel?

Arquitectura de la decisión

La arquitectura de la elección y decisión, se define en cómo el entorno y el diseño influyen en las decisiones, en el deseo.

Los humanos tenemos limitadas capacidades para digerir toda la información, por eso hacemos heurísticas cognitivas, atajos.

Cómo lo puedo hacer mas fácil

Cómo puedo hacer para que motive mas.

Ejemplo, en África querían que los niños se lavaran las manos para evitar enfermedades… Pusieron un juguete dentro del jabón.

Cuanto más conocido, más familiar, mas riesgos tomas, mas seguro te sientes.

Si te sientes seguro tomas mas riesgos, cuando llevas puesto un casco esquías mas rápido, incluso haces saltos.

Fricción.

“La ley del mínimo esfuerzo es una verdadera ley” complícalo y No lo harán.

El contexto en que tus clientes toman decisiones de compra.

A veces con solo eliminar un paso o añadiendo un autocompletar, mejoraremos la tasa de éxito en el proceso de la reserva.

Es muy efectivo si podemos asociarlo a los comportamientos que ya tenemos, por ejemplo poner un expendedor de gel desinfectante en los pomos de las puertas para obligar a que lo usen, sin tener que hacer nada diferente, solo abrir la puerta.

Si ya tienes un comportamiento, una forma de actuar, lo podemos usar como un disparador para que hagas otro comportamiento secundario que nosotros queremos que se haga.

Junta un nuevo comportamiento con otro que ya existe para reducir la fricción. Por ejemplo para que los niños beban más agua en vez de refrescos, hay una aplicación de juegos que cuando el niño bebe agua le da puntos para poder acceder a más juegos.

O el famoso momento kit-kat, quieren asociar el comportamiento del descanso en el trabajo con tomar un kit-kat.

Botón de “pago de invitado” para que los usuarios que nos están registrados, no tengan que volver al inicio del proceso de la reserva cuando ya tienen elegida la habitación y las fechas, en el carrito de compra y quieren pagar.

Puede ser tan simple como completar previamente la información disponible, incluso si solo el .com o un formulario @ en un cuadro de entrada de correo electrónico.

En el proceso de pagar, No distraiga a sus clientes con enlaces, ofertas y otros productos que alejan el foco lejos de la reserva.

Si hay que poner a la fuerza datos difíciles de cumplimentar, proporcionar asistencia para ayudarles.

Observa los comportamientos de la gente en el hotel y en la web.

De donde vienen

Qué hacen

Donde interactúan, donde se paran.

Pon formularios prerrellenos, ya sabes donde vive por la IP, facilita a tope todos los pasos… es absolutamente necesario que haga este paso, que ponga ese dato.

A veces nos puede interesar aumentar la fricción para que No hagan algo, por ejemplo, tener qué ir al medico para solicitar una receta para que no se automediquen o complicar el proceso de baja de un servicio, pidiendo mas datos de los necesarios.

Netflix le quita el clic necesario para una vista previa para comenzar a ver una película.

Cuando navegas por su lista de películas, se necesita tan solo colocar un cursor en un título específico para que una vista previa comience automáticamente. Si la vista previa apareció en toda la pantalla, puede parecer invasiva, involuntario y puede apagarlo de inmediato.

Esencia de la fricción, de los frenos:

• Antes de buscar motivación, primero procura reducir la fricción, los frenos.

• Aumentar la motivación es más difícil, pero eliminar un paso engorroso en el proceso de reserva puede hacerte ganar una venta.

• Agregar fricción puede ayudar a dirigir la atención de sus clientes hacia una opción que de otro modo habría pasado por alto.

• Introduce la fricción, si quieres evitar comportamientos no deseados.

Resumen

• ¿Qué frenos puedo eliminar para que el proceso de reserva se vuelva más sencillo?

• ¿Qué pasos puedo eliminar del proceso?

• ¿A qué comportamiento actual del cliente puedo vincular mi objetivo?

• ¿Cómo puedo agregar fricción para dificultar el comportamiento no deseado?

Demasiadas opciones.

Tener demasiadas opciones para elegir nos produce:

Parálisis de la acción.

Insatisfacción, duda.

Fatiga, cuanto mas tiempo pasas peor te sientes. Cuanto más tiempo el cliente gasta en ello, menos probable es que estén satisfechos con eso.

Se hizo el siguiente experimento; Cuando se les pidió elegir entre dos paquetes de chicles que ambos tenía el mismo precio de 60 céntimos cada uno, solo el 46% decidió comprarlos.

Sin embargo, una vez que los paquetes tuvieron un precio diferente, 60 céntimos y 69 céntimos, el 77% de los compradores eligieron comprar un paquete.

Ayude a tus clientes a tomar una decisión. Pregúntate si puedes describir fácilmente la diferencia entre dos habitaciones aparentemente similares que quieres vender. Si no puedes, tus clientes tampoco podrán hacerlo.

Piensa en formas de comunicar claramente las diferencias entre las habitaciones. Si logras que sea fácil elegir, los clientes estarán más dispuestos a reservar.

Reduce el numero de opciones, fíjate en los productos que mas se venden y elimina los que menos.

Muchas elecciones, posibilidades, limitan nuestra capacidad de elección. A veces nos pasa en un parking vació, no sabemos donde es mejor aparcar, nos cuesta elegir, dudamos.

No hay una regla fija de cuantas elecciones poner pero muchas opciones nos hace sentir mal, no sabemos cual elegir, por la aversión a la perdida, pensamos que si elijo una me pierdo la otra y nos surge la duda y no compramos.

Aunque no hay una regla fija, fragmentar las opciones en unas 7 (es lo ideal) con un mínimo de 2 opciones y un máximo de 9.

La gente retiene mas información si se la fragmenta, no es lo mismo recordar un numero de teléfono 000000000 que 000 000 000.

O en un menú de restaurante, qué lo dividen en entradas, plato principal, segundo plato y postre.

Incluso hay restaurantes especializados en carnes donde lo primero qué eliges es el tipo de carne, luego las verduras, después la salsa, y finalmente la guarnición. Fácil

En una web la forma más fácil de hacer esto es categorizarla bien. La fragmentación facilita el proceso de toma de decisiones.

1 Piensa si tienes que vender tantas variantes y en cómo las puedes reducir.

2 Piensa en cómo puedes fragmentar el proceso. Usar los filtros para ayudar en el proceso de elección.

Afirmación de la libertad, nos gusta tener el control, si alguien amenaza este control reaccionamos contra el, afirmando su elección podemos hacer que se sienta mejor.

El efecto de la libertad

Con solo recordar que el cliente es libre de no reservar, lograras lo contrario. Cuando recomiendas algo, cuanto mas insistes, es peor, cuanto mas tratas de persuadir, menos lo haces.

Por este motivo es tan importante que otros hablen bien de nosotros, da credibilidad.

Cuanto mas cerca están de tomar la decisión de compra, es el momento de recordarles que son libres de tomarla, esto les refuerza su idea y lo compraran.

Reducción de la elección

menos es mas…

Cuando tenemos muchas opciones es mas posible que nos arrepintamos de nuestra elección.

Si no podemos reducir las opciones, si podemos reducir su impacto, si ya han reservado una habitación, no les pongas más habitaciones similares NUNCA, pon solo otros productos o servicios complementarios.

Después de tomar la decisión de compra, nunca des mas opciones, se sentirán equivocados y frustrados con su elección

“Cuando las opciones crecen, nuestra habilidad para tomar decisiones decrece”

Valores predeterminados, por defecto.

Tenemos una tendencia a elegir la inacción sobre la acción y preferimos seguir con nuestras decisiones previamente tomadas.

Los valores predeterminados, por defecto, son más efectivos en casos y situaciones complicadas. Nos permiten tomar una decisión sin la necesidad de invertir mucho esfuerzo para pensar; es una pista, por así decirlo.

Si una oferta tiene componentes opcionales, haz que la opción predeterminada los muestre todos y que sus clientes solo tengan que eliminar lo que no quieren.

Un compañía de trenes cambió su sitio web para que las reservas de asiento se incluyeran automáticamente en el billete, a un precio adicional de 2€. A menos que el el cliente desmarcara la casilla en el formulario de reserva en línea.

Antes de este cambio solo el 9% de los billetes incluían reservas de asientos, en contraste con 47% después del cambio.

Puedes incluir el desayuno en el precio de la habitación, y si el cliente no lo quiere, que lo tenga que desclicar.

Vivimos en una sociedad sobrecargada de información, fatigados por tener que tomar decisiones constantemente, en muchos casos lo que buscamos es no tomar decisiones, qué decidan por nosotros.

Todos tenemos el deseo de tomar menos decisiones en lugar de más, aunque seguimos pensando que creemos que queremos más opciones.

En los restaurantes nos ofrecen el vino “blanco o tinto” dan por hecho que queremos vino y casi nos vemos obligados a tomarlo.

Dalo por hecho… “que tipo de seguro va a contratar”

Qué salga por defecto, en la web, tildado lo que queremos que elija.

El ejemplo más famoso es el de las donaciones de órganos qué en unos países, en el formulario sale por defecto que si autorizas, y si No quieres donar tus órganos tienes que decir No, tienes que eliminar la casilla.

Elección activa

Fuerza la elección de la reserva con un simple Si o No pero mejorando la experiencia, “Si lo quiero” o “No, me lo voy a perder”, crea sentimiento de perdida.

Qué sientan las implicaciones de sus decisiones, solo porque tu cliente tenga mucho interés no significa que compre.

Ejemplo, en la web, en la home de Neil Patel hace un uso inteligente de la redacción.

Pone: “¿Quieres conseguir más tráfico?”

Dado que el tráfico es como el dinero, pocos dirían que no, no importa cuánto tengas, siempre vas a querer un poco más.

La opción predeterminada es una opción que esta seleccionada por defecto, y el usuario No tiene que elegir nada.

Cómo usar los valores predeterminados:

• Los valores predeterminados son más efectivos en situaciones desconocidas y complicadas.

• Si una oferta contiene componentes opcionales que pueden ser agregados o eliminados, qué tus clientes tengan que eliminar lo que no quieren.

• Considera cómo podrías usar la opción activa mejorada y describe la decisión de una manera que resalte claramente los beneficios de hacerlo, así cómo las perdidas de no hacerlo.

• Si desea que los clientes reserven una determinada habitación, haga que la otra opción parezca mas difícil de hacer.

A tener en cuenta:

• ¿Cómo puedo hacer que mi producto o servicio sea la opción predeterminada?

• ¿Qué elementos de mi producto se beneficiarían al ser predeterminado y automático?

• ¿Cómo puedo usar la opción activa para llamar la atención sobre una decisión?

• ¿Cómo puedo resaltar los beneficios de mi opción preferida a través de elección activa mejorada?

• Para dar a los clientes una ilusión de control, dales dos opciones para elegir.

• Permita que sus clientes sientan que son libres de no cerrar el trato.

• ¿Qué opciones puedo eliminar de mi hotel?

• ¿Cómo puedo dividir el proceso de reserva en opciones más pequeñas y fáciles?

• ¿Cómo puedo crear categorías para ayudar a los clientes a navegar por mi oferta?

• ¿Cómo puedo reforzar que mi cliente tiene el control y la libertad de escoger?

Prominencia.

Todo lo que destaca, lo qué es novedoso o parece relevante, capta nuestra atención y es más probable que afecte a nuestro pensamiento y acción.

Si puedes personaliza el descuento, será mas efectivo. Al escuchar nuestro nombre se activa el cerebro.

Una breve guía de precios:

• Elimina signos de moneda. Le recuerdan a la gente que están gastando dinero.

• Nos referimos a esas líneas punteadas que conectan el menú del restaurante con el precio, a menudo puestos en el otro lado de la página, desvía la atención de la descripción del plato directamente al precio.

• Elimina columnas de precios a la derecha. Si coloca los precios en una columna al lado de sus platos, el comensal puede comparar precios fácilmente y puede tomar su decisión basada en el precio más bajo.

• Hazte amigo de «precios anidados», una técnica donde la información sobre el precio viene después de la descripción del plato. Esto hace que la descripción y el precio tengan el mismo tamaño de letra. De esta manera los ojos de los clientes se deslizan sobre el precio en lugar de centrarse en él.

Así es como se vería en el menú:

Fideos hechos a mano rellenos con una mezcla de ternera y, bañado en nuestra famosa salsa de maní, albahaca y granada. 14,5

Los colores, sonidos, la novedad se pega a nuestra mente y la persuaden.

Dales ventajas que les hagan sentir únicos, que tengan ventajas sobre los demás. Programas de fidelización solo a los buenos clientes. El reconocimiento nos gusta, lo valoramos, pero que sea real, que no sea fácil de obtener, que sea un premio a su lealtad.

Por ejemplo, información valiosa a los suscriptores, o con email anticipando descuentos o regalando el desayuno.

Cuanto mas cerca estamos de lograr un objetivo, mas motivados estamos para terminarlo. Muestra lo cerca que están de obtener su reserva.

Por ejemplo, entregamos a los clientes una tarjeta donde “si te tomas 10 cafés te regalamos 1” y en la tarjeta ya te ponen 2 sellos para que lo veas mas cercano.

En las tarjetas de puntos te regalan 1000 puntos por apuntarte, el efecto gradiente es solo para los buenos clientes.

A tener en cuenta:

• Todo está en el nombre. cuando puedas usar o acceder al nombre de un cliente, o personalizar comunicaciones, hazlo.

• Si puedes, personaliza el descuento.

• Es más probable que respondamos a mensajes o servicios que están hechos a medida para nosotros.

• Una forma de hacer que un incentivo sea más atractivo es diseñarlo de manera que parezca que le da a tu cliente una ventaja en comparación con los demás.

• Haga que sus clientes sientan que ya han progresado hacia la reserva. Les ayudará a comenzar y aumentará la probabilidad de completar el objetivo.

• Poner el nombre hace que sea más destacado y memorable.

• ¿Cómo puedo hacer que mi comunicación sea más personal y adaptada a mi cliente?

• ¿Cómo puedo hacer que mis clientes sientan que las ofertas están especialmente diseñadas para ellos?

• ¿Cómo puedo resaltar el progreso que ya tienen hecho hacia la reserva?

• ¿Cómo puedo crear el contraste para hacer qué la habitación que quiero vender destaque entre las otras habitaciones?

• ¿Cómo puedo llamar la atención sobre las habitaciones que quiero vender?

Creatividad.

Para tener ideas nuevas mira como lo hacen en otras industrias diferente a la tuya y saca ideas diferenciadoras.

Hacer un análisis de lo que nos esta frenando + una lista de lo que podría ser motivador.

Solo hay que hacer que el comportamiento que quieres que hagan sea fácil de hacer.

Percepción de precio y producto

Justicia y precio.

La justicia, el valor, cambia la forma de ver como evaluamos algo y lo que estamos dispuestos a pagar por ello.

Por ejemplo, en un restaurante te explican la carta, como hacen la comida y así lo valoras mas, al ver el esfuerzo que realizan.

Los consultores preparan mucha documentación para dar un simple consejo. Te sientes mejor al ver que han trabajado duro y pagas mas.

Valoramos las cosas basándonos en el esfuerzo, no en el valor en si mismo.

Internet lo valoramos poco porque no vemos el esfuerzo realizado y no queremos pagar por nada.

Cuando hagas esperar a la gente, muestra el esfuerzo que haces y que por eso tienen que esperar.

En Internet cuando tarda en cargar, decir que esta trabajando en encontrar las mejores ofertas y muestra los nombres de las compañías en las que estas buscando.

Apple crea una historia en las presentaciones de sus productos contándonos todos sus esfuerzos, lo que ha costado que sea tan delgado y resistente…

Cuando evaluamos productos, no solo evaluamos lo que obtenemos, también evaluamos el esfuerzo que se puso para crearlo.

Si creemos que el esfuerzo es alto, sentimos que es justo pagar más.

Cómo podemos comunicar este esfuerzo y como ponemos el precio para que sea consistente con el esfuerzo.

Pensamos que la gente puede evaluar la calidad y el trabajo realizado en el producto o servicio realizado, muy a menudo no saben… Si te arreglan la lavadora en 5 minutos y te cobra 80€ te parece un robo, si tarda 3 horas te parece justo, un buen trato

Lenguaje

Usa un lenguaje descriptivo para comunicar el esfuerzo realizado.

Qué los clientes echen un vistazo «detrás de escena» con una historia atractiva, contándoles la historia del hotel, su arquitectura, cuántas personas estuvieron involucradas, cómo creció, básicamente todo lo que muestra esfuerzo, su cliente lo valorará más.

Contexto

Otra cosa difícil de tener en cuenta es que la noción de un precio justo, depende en gran medida del contexto.

¿Por qué está bien que gastes 5€ en una Coca Cola en un restaurante, pero si un chico en un puesto de perritos calientes en la calle te pide lo mismo te parece un robo.

Cobrarle a tu cliente por algo que solía ser gratis es una de las cosas más perjudiciales, los clientes comparan y si subes el precio tienes que explicarlo y dar una buena razón que lo justifique

A menudo no tenemos idea de cuál es el precio adecuado. Por lo tanto, usamos tiempo y esfuerzo por parte del proveedor como forma de determinar su equidad.

Como utilizar la justicia de manera que beneficie a su negocio como a sus clientes:

• Describiendo o mostrando cuánto trabajo has dedicado.

• Las personas no pueden evaluar la calidad intrínseca del producto, por eso usan el tiempo y el esfuerzo como una escala confiable.

• Para comunicar valor, piensa en el lenguaje que usas. Utiliza una redacción descriptiva, vívida y atractiva y asegurate de contar la historia qué hay detrás del hotel.

• No destruyamos lo construido, si bajamos los precios da una razón que lo justifique.

A tener en cuenta:

• ¿Cómo puedo enfatizar el valor de mi hotel?

• ¿Saben mis clientes cuánto esfuerzo, tiempo y dinero tomo crear mi hotel?

• ¿Cómo puedo enfatizar el esfuerzo, el tiempo y el dinero que se ha invertido?

• ¿Cómo puedo describir mi hotel de forma vívida y descriptiva?

• ¿Puedo describir la historia detrás de mi hotel para enfatizar su valor?

• ¿Cómo puedo justificar el aumento de precio?

Ancla.

La primera impresión es importante, nos ancla a decisiones posteriores. La tendencia humana a confiar demasiado en el primer dato ofrecido, o en una decisión previa, tiene un impacto en todas las decisiones posteriores.

El punto de partida es muy importante para tomar una decisión, nos ancla.

No miramos a las situaciones desde 0, recordamos lo que hemos hecho antes.

Por ejemplo si preguntamos “a que edad murió Gandi” y añadimos… con más de 80 años o con menos… al fijar una cantidad determina lo que dirás.

Cuantos litros de gasolina caben en un deposito de un avión más o menos de 10,000 litros y a otro grupo de personas le ponemos más o menos de 100,000 litros… las respuestas son muy diferentes según el ancla que pongas.

Si has ido a un hotel y te gusto, repites.

La gente no compara las cosa que no son muy similares. Por esto pagamos 3€ por un café en Starbucks y 1,30€ en un bar normal.

Cuando tienes que tomar un nuevo tipo de decisión empiezas desde 0… qué parezca nuevo para no comparar.

Starbukcs cambio los tipos de café, los tipos de bollos con nuevos nombres para parecer muy diferentes a las otras cafeterías. Crea una categoría propia, así no te compararan con los otros hoteles, diferénciate todo lo que puedas.

Comenzar con el plato más caro en la parte superior de un menú es muy buena idea, ya que hace que los otros platos parezcan un buen negocio. Similar a las listas de vinos, la mayoría de las personas generalmente no comprará la botella más cara…

Una vez qué tomamos la decisión, nuestro punto de vista se acomoda a la decisión tomada, nuestros actos los justificamos con razones.

“El rabo emocional menea el perro racional”

La gente puede ser anclada fácilmente con números, una vez qué tomamos una decisión acerca del precio, permanecerá en el futuro, será muy difícil de cambiar.

El anclaje ocurre cuando usamos una información inicial como base para nuestros juicios posteriores.

A tener en cuenta:

• Una vez que tomamos una decisión sobre un número en particular, la decisión queda con nosotros. No comenzamos desde cero, comenzamos ajustando el número que nos dieron para permanecer cerca de él.

• Incluso los expertos serán influenciados por las anclas. El problema es que ellos podría estar más ciegos a esta circunstancia.

• Si ingresa a un sector donde los clientes ya están anclados por productos o servicios similares, diferencia el tuyo tanto como puedas. Intenta crear tu propia categoría sin anclajes anteriores.

• El orden es crucial. El ancla debe ser lo primero que tus clientes ven y consideran.

• El anclaje no solo funciona con los precios. También funciona con experiencias. Si retratas primero un escenario negativo, al final la realidad parecerá mucho más positiva.

• ¿Cuáles son los anclajes existentes en la mente de mis clientes?

• ¿Cómo puedo diferenciar mi hotel y crear mi categoría para eliminar las anclas existentes?

• ¿Cómo puedo ajustar el orden de mis habitaciones mas caras para anclar a mis clientes?

Señuelo y opciones medias.

El efecto señuelo, ocurre cuando nuestra preferencia por una de las dos opciones cambia cuando una tercera opción se agrega y la hace menos atractiva y esto hace a las otras opciones mas destacadas

Guía para diseñar un buen señuelo:

1. Elija la habitación qué deseas impulsar.

2. Introduce un señuelo. La regla general es que debería ofrecer menos por casi o exactamente el mismo dinero. El señuelo no vende, solo se usa para cambiar el contexto.

La comparación ayuda a las personas a comprender el valor. Si controlamos esa comparación, ayudamos a las personas a comprender el valor. Si no, la gente lo comparará con otras cosas que no están bajo nuestro control.

Cómo usar el efecto señuelo:

• ¿Cómo puedo introducir un señuelo en mi surtido de habitaciones?

La percepción es relativa, en todos los campos, precio, cantidad, comparamos las cosas con lo que tenemos, en marketing se trabaja con las percepciones.

Por ejemplo, un mismo helado en un cono mas grande parece mas grande y pagaras mas por lo mismo.

El valor lo ponemos SIEMPRE por comparación, por esto tienes que crear una comparación. La simple comparación nos permite elegir una opción un poco mejor, nos quita dudas.

Por esto funcionan los precios tachados, tienes que poner el anterior precio para que comparen y así aumentar las probabilidades de que lo elijan.

La comparación nos ayuda a tomar decisiones, si podemos controlar la comparación ayudaremos a la gente a valorarlo mejor, mas, si no la gente hará comparaciones fuera de nuestro hotel, buscara en otros sitios.

La opción de en medio retiene más la atención y se percibe como la mejor. Introducir opciones cambia el contexto y hace el producto mas deseable y destacable.

En los cines para vender las palomitas ponen: palomitas pequeñas 3€ envase mediano 6€ y el grande a 7€, la opción de el medio no la elige nadie pero ayuda y mucho a vender la grande de 7€…

La opción intermedia, describe nuestra tendencia innata a elegir opciones en el medio de un conjunto de opciones. Funciona mejor si las diferencias entre las opciones son simples y claramente visibles.

Consejo útil:

• Intente ofrecer 3 paquetes, y si hay algo que realmente quiere vender, que sea la opción intermedia.

• Asegúrese de que las otras opciones son similares, con solo un par de distinciones. si son muy diferentes, el producto que desea vender no se percibirá como una opción.

• ¿Cómo puedo presentar una nueva oferta para hacer mi producto cómo la opción media?

El poder de gratis.

Se hizo el siguiente experimento, se ofrecía una chocolatina barata a 1€ y otro muy buena a 2€, la gente elegía mas la buena. Después se ofrecía una chocolatina gratis y otra muy buena a 1€, qué es la misma diferencia de precio, 1€. en este caso se elegía y con mucha diferencia la chocolatina gratis.

Las cosas gratis nos atraen porque eliminan la aversión a la perdida, no podemos perder, no hay riesgo.

Cuidado con gratis, es muy tentador pero luego intentar cobrar es muy difícil, se acostumbran al gratis.

Todos los precios son una señal de la calidad, hay cierta correlación entre precio y calidad.

El vino si es caro es bueno, no entendemos de vino pero si de precio, de dinero. Si escribes un libro y lo regalas, pensaran que No es bueno.

La oferta gratuita es mucho más emocional. Ejemplos cómo el segundo par de gafas gratis o el 2×3 de los supermercados.

Si ofreces algo gratis, explica porque es gratis. Cuando lance un nuevo producto, no lo ofrezca de forma gratuita o la gente podría asumir qué la calidad no es excelente ya que «lo estás regalando».

Un regalo barato devaluá el producto qué vendes.

Hay alternativas a «gratis» que funcionan igual de bien sin los posibles inconvenientes a largo plazo. «Sin cargo», «Descuento», «Oferta limitada», «descuento a clientes fieles», «Solo por ahora»

A tener en cuenta:

• Las personas pierden su racionalidad cuando se les da algo que no cuesta nada.

• Es difícil lograr que la gente pague por algo que solía ser gratis.

• Gratis puede reducir el valor percibido y la calidad.

Usa el poder de gratis:

• ¿Hay algo que puedo ofrecer gratis?

• ¿Puedo replantear mi oferta para que incluya algo gratis?

• ¿Cómo puedo comunicar el valor de mi obsequio?

• ¿Hay un obsequio inútil que disminuya el valor de mi oferta? ¿Cómo puedo cambiarlo?

Testar e iterar.

Esto nos es una ciencia exacta, tratamos con personas y nunca se sabe, además puedes tener varias ideas y soluciones que hay que probar.

Una prueba cada vez con una sola hipótesis, no todas a la vez. Testa un solo grupo de control cómo punto de referencia.

A/B testing y después analizar los resultados.

Siempre haz test y no pares de iterar.

Da que pensar

Según sea tu percepción así será tu acción, lo que hay que cambiar no es la acción, sino la perspectiva.

La expectativa modifica nuestra percepción, es el efecto placebo

La información predispone a la experiencia.

La confianza genera expectativas favorables.

Para motivar mejor lo social.

Cuando ansias algo las emociones, lo emocional se activa y no piensas, tenemos dos yo el frio y el caliente.

En online no damos la información emocional suficiente, se especifico, concreto, qué se identifiquen con lo que cuentas.

Trabaja con las frustraciones, miedos, si no defines que te duele, nadie va a comprar la medicina.

La información sencilla, que la entienda un niño, eso es cambiar el entorno.

La facilidad es un signo de que las cosas van bien.

Los sentimientos, lo que sentimos se entromete en nuestras decisiones.

Las emociones, los sentimientos son los que nos mueve, en tanto las razones son lo que los justifican

Al cerebro le cuesta procesar la información, qué sea sencilla de entender.

Si pago mucho por algo no puedo modificar el coste, pero si la percepción, por esto valoramos de diferente manera la misma cosa diferentes personas. El vino cuando sabemos que es caro nos sabe mejor.

Cual es el problema que resolvemos y cómo lo hacemos, solo hay que responder a esto de forma sencilla.