“El hombre es por naturaleza un animal social” Aristóteles

Definición

La prueba social es nuestra innata tendencia a ser influenciados por lo qué los otros hacen o cómo piensan y cómo actúan, cómo se comportan ante determinados estímulos, especialmente cuando no estamos seguros de que hacer, de cómo comportarnos.

“Cuando la realidad es poco clara, los otros se convierten en una fuente primordial de información”

El principio de la prueba social esta muy arraigado en nuestra mente, los humanos somos animales sociales, creemos que algo es bueno porque otros piensan que es bueno.

“Somos monos de imitación, y por la imitación dejamos de ser monos” Fernando Sabater

Según Robert Cialdini, la prueba social tiene 3 motivaciones:

La motivación de tomar decisiones acertadas.

La motivación de obtener la aprobación de los otros, que son cómo nosotros.

La motivación de verse uno mismo de forma positiva.

Osea, la pertenecía al grupo y el miedo al rechazo son instintos primarios y vitales para la supervivencia.

Hacer lo que hacen los demás es una forma segura de garantizarnos la aceptación del grupo.

Ejemplos

Si nuestros operadores están ocupados por favor llame más tarde, indirectamente estamos diciendo qué tenemos muchas peticiones, qué nos llama mucha gente por lo qué sera muy bueno lo qué ofrecemos.

En las discotecas crean colas artificiales a la entrada para dar la sensación de qué esta llena, de qué hay mucha gente dentro pasándolo bien.

En los restaurantes con ventanas a la calle, primero sientan a los comensales en las mesas qué estan en las ventanas para qué desde fuera parezca lleno de gente.

Pero mucho cuidado, No podemos dar la sensación de manipular, o de lo contrario se volvera contra nosotros, no puede ser obvio, tienen qué dar qué pensar, sino no va a funcionar.

En una valla publicitaria había un anuncio de una marca conocida, qué decía lo siguiente “gracias por sus comentarios positivos” con lo qué daban a entender qué mucha gente estaba contenta con sus productos, pero al hacerlo de esta forma tan sutil, no nos sentimos manipulados.

Apple con sus auriculares blancos, cuando antes eran todos negros, logro qué se identificaran claramente de entre la multitud.

Lo importante a tener en cuenta cuando usemos la prueba social es qué somos inmunes a la prueba social obvia, hay qué usarla de forma más sutil, indirectamente

Experimento

En un hotel se puso una tarjeta en los baños para ahorrar agua reutilizando las toallas decía “La mayoría de los huéspedes de este hotel reutiliza las toallas al menos una vez durante su estancia”

Más adelante probaron con otro texto en la tarjeta esta vez decía lo siguiente “La mayoría de los huéspedes qué se alojaron en esta habitación, y pusieron el numero de habitación, reutilizaros la toalla al menos una vez”

Con este ultimo texto funciono mejor qué con el primero ya qué se estableció una conexión por la qué somos más influenciados por la gente qué es cómo nosotros mismos, nos vemos reflejados, nos identificamos con ellos y tendemos a hacer lo mismo, a comportarnos de la misma manera.

Somos gregarios, y tendemos a agruparnos en el grupo social en los qué nos vemos reflejados. Por este motivo según sea tu clase social veraneas en una zona o en otra, o eliges el colegio para tus hijos en función de tu estatus social, por poner algún ejemplo

Por este motivo es muy importante para qué sea efectivo el principio de prueba social, el referenciar los grupos qué son más parecidos o iguales, si es posible, a los clientes qué queremos influenciar.

Cuanto más lo personalicemos mejor va a funcionar, en vez de “Todo el mundo esta reciclando sus residuos” funcionara mucho mejor decir “Tus vecinos ya están reciclando sus residuos”, este segundo caso hace referencia a tus iguales, a tus vecinos, los de la puerta de al lado… te ves reflejado, te identificas y si no la haces te sentirás mal, es más poderoso.

Así qué cuanto más cerca este el grupo de referencia de tus clientes mejor funcionara la prueba social, no tenemos que ver reflejados en ese grupo social que esta utilizando ese producto o servicio.

De nada sirve una larga cola en la puerta de la discoteca si yo tengo 40 años y en la cola hay adolescentes, no voy a entrar en un sitio donde me veo fuera de lugar.

Es mejor usar la palabra “mayoría” qué “mucha gente”, mucha suena a rebaño.

La prueba social es uno de los mejores antídotos contra la incertidumbre, si ya has comprado en Amazon, o en Booking, lo qué la mayoria de la gente hace, o hacemos es ver las opiniones, las referencias, leer los comentarios de otros clientes.

Hacemos esto porque no sabemos qué hotel elegir, estamos / somos indecisos y tratamos de encontrar alguna pista qué nos sirva de ayuda en nuestra elección, nos fiamos más de las opiniones de terceras personas, nos genera confianza.

Una buena idea es añadir el numero de personas que ya han pasado por esa habitación en particular, nos ayudara a tomar la decisión de reservarla.

“Cuando los comunicantes no intentan influirnos, aumenta su capacidad de lograrlo”

En las situaciones donde puede producirse la incertidumbre, estamos más expuestos a la prueba social, somos más influenciables por lo qué hacen los demás.

Así qué cada vez qué sus clientes se expongan a una situación donde puede aparecer la incertidumbre, en la qué no sabe con seguridad qué hacer, o cuando son productos o *servicios nuevos, use la prueba social, porque no solo lo guiara hacia donde queremos qué acabe, también le servirá de gran ayuda para tomar la decisión.

*Si es un servicio o producto nuevo y no tenemos datos, ya que es nuevo, podemos añadir, sin números, “la mayoría de la gente compra este modelo”

O cómo Zara, qué al finalizar el proceso de elección de la talla nos dice “La talla M fue comprada y no fue devuelta por cuestiones de talla por el 71% de los clientes de tu altura, peso y preferencias de ajuste”

Zara te hacen más preguntas para saber tu talla

La prueba social negativa

La publicidad siempre en términos positivos, si decimos “nadie recicla, empieza tu”, lo qué estamos trasmitiendo es qué no debe ser tan importante reciclar ya qué nadie lo hace…

O las veces qué nos dicen cuando hay elecciones generales, “Tienes qué votar, hay qué evitar la abstención, en las ultimas elecciones no votaron el X% de gente” indirectamente nos trasmiten la idea de qué no debe ser tan importante ir a votar ya qué la mayoría de la gente no lo hara.

La prueba social puede ser contraproducente si le decimos a la gente qué otras personas NO lo están haciendo.

Para terminar, la prueba social es un principio muy arraigado en nuestras mentes, en nuestro comportamiento, pero debemos usarlo indirectamente, no ser obvios, con sutileza, para que sea más eficaz.

A tener en cuenta

Las personas somos inmunes a las evidencias sociales

Somos mas influenciados, más vulnerables por lo que hacen otras personas parecidas o similares a nosotros, por lo cual cuando elijas un grupo de referencia para los comentarios u opiniones, reseñas, deben ser de personas cómo los clientes a los qué queremos influenciar.

En situaciones de incertidumbre, decirle a la gente cómo han actuado otras personas cómo ellos, es un fuerte indicador de cómo deberían actuar ellos mismos.

Si quieres que la gente haga algo, no les digas qué otros no lo están haciendo (prueba social negativa)

Somos más influenciados por las personas qué nos gustan.

Nuestras opiniones se ven influenciadas por aquellas personas que nos resultan fiables, o expertas.

El yo social esta por encima del yo material…

La mayoría de las personas justifica sus actos si ven que lo demás tienen ese mismo comportamiento.

Tener algunas pocas opiniones No favorables nos hace más creíbles.

Nuestras creencias, sean correctas o falsas, juegan un papel importante en la conformación de la realidad.

 

¿Puede pensar en formas de comunicar que su producto o servicio es muy demandado sin decir cuánto se ha vendido explicitamente?

¿Cómo puedo señalar que otras personas también lo están haciendo?

¿Cómo puedo comunicar la prueba social de forma indirecta?

¿Cómo puedo elegir el grupo de referencia que sea similar al de mi cliente?

¿Hay situaciones de incertidumbre en las que la prueba social nos puede ayudar para que los clientes se decidan?