Publicidad para Hoteles

Las personas confían en las personas, los mensajes emitidos desde las compañías están perdiendo fuerza

Características de las campañas de publicidad digital.

Lo más importante es conocer a nuestros clientes, qué necesidades e inquietudes tienen, qué miedos o preocupaciones les influyen, como funciona su mente en su decisión a la hora de hacer una reserva.

Una web sencilla y adaptada para móviles.

El dispositivo más utilizado y extendido por todos los usuarios es el móvil, esto conlleva una serie de implicaciones.

Los smartphone tienen limitaciones como son el tamaño, y su uso con los dedos, así que tendremos que poner los enlaces, los botones y CTA´s  con cierta distancia entre ellos para no clicarlos a la vez.

El peso de nuestra web y el tiempo de carga también son factores determinantes cuando usamos un móvil.

Primero porque Google lo penaliza y segundo porque produce una gran tasa de rebote.

También es interesante incluir cierta sensación de urgencia para que el huésped sienta que puede perder una oportunidad, si no hace la reserva en ese momento.

Si además añadimos alguna ventaja por hacer la reserva en ese justo momento como por ejemplo wifi gratis o desayuno incluido, es más probable que tengamos éxito.

*Importante.

Si tenemos firmado un acuerdo de comercialización con alguna OTA, debemos tener ciertas cautelas ya que es común que no podamos hacer mejores ofertas que las que tengamos publicadas en su web de reservas.

En marketing trabajamos con las percepciones, es decir podemos incluir como llamada a la acción “desayuno gratis” aun cuando ya lo tengamos siempre incluido con todas las reservas vengan de donde vengan.

“Tenemos más aversión a la pérdida que a la ganancia”

Para que cualquier campaña de publicidad online sea efectiva se deben de producir tres circunstancias, si fallamos en alguna de ellas, la campaña no funcionara.

Siempre que queramos modificar un comportamiento se tienen que producir las siguientes circunstancias:

Palancas de la publicidad online.

Motivación. El huésped tiene que tener una motivación para realizar la reserva, la voluntad de realizarla.

Habilidad. Tiene que poder realizarla de forma sencilla, fácil, sin pensar mucho.

Disparador. Tiene que llamar su atención, algo que inicie su conducta, una llamada a la acción.

“La ley del mínimo esfuerzo es una verdadera ley”

Cuando estamos navegando en internet y vemos un anuncio de un hotel, bien porque hemos entrado en un blog de viajes, o porque hemos buscado vuelos, o quizás porque directamente hemos entrado en alguna OTA y por medio del remarketing o retargeting nos aparecen su anuncio, se producen las tres circunstancias.

Ha habido un disparador, el propio anuncio, tenemos una motivación alta, ya que queremos viajar y además tenemos la habilidad para realizar la reserva de forma muy sencilla, a unos pocos clics.

Siguiendo con el ejemplo, por muy bueno que sea el anuncio, y muy sencilla la forma de reservar habitación en el hotel, si no tengo una motivación para viajar, es difícil que haga una reserva.

Del mismo modo, si el anuncio es bueno, con una promo agresiva, y además tengo la motivación de viajar pero el proceso de la reserva es farragoso, difícil poco intuitivo con un formulario muy extenso, con campos inútiles y una pasarela de pago desconocida… seguro que no haré la reserva.

Para terminar si tenemos la motivación y nuestra web es sencilla, con pocos pasos y segura pero no impactamos al viajero mediante un anuncio o con una llamada a la acción, lo más probable es que acabe en otro hotel.

Cuanto más colapsado y saturado este el sector más innovación necesita

Como vemos se tienen que dar estos tres patrones para poder modificar la conducta del viajero.

Resumiendo, un disparador o anuncio con alguna ventaja o gancho, más una web sencilla, fácil de usar, a pocos clics de la reserva y con un viajero que quiere visitar la zona donde está ubicado nuestro hotel… es la fórmula para lograr reservas directas.

Lo más difícil de todo este proceso es aumentar la motivación, a no ser que nuestro precio sea una ganga… puedo tener una baja motivación, pero si es tan barato quizás me lo piense y al final realice esa escapada que no tenía pensada.

Donde sí podemos y debemos poner todos nuestros esfuerzos es en las otras dos patas de la ecuación.

Tener una web sencilla, con fotos de las habitaciones e instalaciones. Con toda la información necesaria acerca del hotel, teléfono, ubicación, características como por ejemplo si es un hotel céntrico o rural, si tiene parking de pago o no, piscina, etc.

Con pocos tipos de habitaciones y claramente diferenciadas, pensar nos pone tensos y no queremos que el cliente se disperse.

Anuncios fáciles de entender, con un solo gancho, que redirija a la web, directamente al proceso de la reserva, con una landing page donde se vea de forma clara y explícita lo que va a encontrar, las condiciones de la reserva y la habitación en concreto que ha elegido.

Ejemplos de las tres palancas para poder usarlas a nuestra conveniencia:

En el marketing la linealidad no existe porque el mercado se satura, llegado a un nivel de inversión las reservas no crecen, es cuando empezamos a tirar el dinero.

MOTIVACIONES para hacer una reserva:

1 Sentir placer o evitar el dolor.

Un hotel pequeño y cómodo, donde poder descansar en una buena cama, con un buen desayuno.

2 Esperanza de lograr algo o por miedo a perderlo.

Hotel céntrico, situado en el casco histórico

3 Cohesión social por ser socialmente aceptado o rechazado.

El hotel elegido por ser el mejor de la zona.

HABILIDAD / FACILIDAD para hacer una reserva:

1 Tiempo, si consume mucho tiempo no lo hacen.

Web a pocos clics de la reserva, sin formularios largos e innecesarios y si es posible sin gastos de cancelación, ni tarjeta de crédito.

2 Dinero, caro, barato… gratis.

Recibo por lo que he pagado.

3 Aceptación social, si lo hace todo el mundo.

Si a todo el mundo le gusta sera por algo…

4 Rutina, sino está acostumbrado, no lo hace.

Que la web sea intuitiva, clara, que sepa de antemano con lo que se va a encontrar.

5 Esfuerzo mental complejo

Que no tenga que pensar si está haciendo la reserva de forma correcta.

DISPARADOR / ANUNCIO

1 Cuando tenemos una habilidad baja y motivación alta…

Ayuda al viajero a que realice la reserva

Por ejemplo con un  CTA “Reserva en dos clics”

2 Con una habilidad alta y motivación baja…

Añadir vídeos del hotel con fiestas de la zona, ferias…

CTA “Reserva ya y disfruta de las jornadas gastronómicas”

3 Con una habilidad y motivación alta…

Retargeting en el momento justo, no más de tres veces ya que produce rechazo.

¿Si no tuvieras miedo al fracaso que harías con tu hotel?

Insights de la publicidad hotelera:

En el móvil la habilidad es baja, está muy limitada, pero no en las aplicaciones.

Las RRSS funcionan muy bien para dar a conocer el hotel. Para las reservas impulsivas.

El buscador de Google para las reservas reflexivas.

En la fase de decisión la motivación es muy elevada.

En la fase de conocimiento NO estás muy motivado.

Hay que evitar que el viajero haga cosas más adelante, AHORA es el momento adecuado.

Para la motivación es importante segmentar muy bien.

Twitter y Facebook  se usan mucho con el móvil, piensa en las implicaciones de bajada de contenidos o App con peso, que la web sea responsive, etc. Mejor un CTA “infórmate aquí” pero no descargas ni demos pesadas.

Las landing con un solo objetivo y la publi siempre específica.

Para saber la motivación, hay que investigar a los huéspedes, tienes que conocerlos, saber qué necesitan, qué inquietudes tienen.

Las campañas se evalúan por los objetivos cumplidos.

Lo fácil es lo correcto. Que la publicidad la entienda un niño.

Tener muchas elecciones nos carga de responsabilidad, nos paraliza. Cuando eliges, tú eres el responsable, sino hay alternativa es el mundo o la sociedad.

Podemos hacer campañas en Google Ads, FaceBook, Twitter, Instagram, LinkedIn, retargeting.

Las pérdidas pesan más que las ganancias… por esto es importante incluir la sensación de urgencia, de que puede perder una oportunidad si no hace la reserva en ese momento.

Destacar lo positivo siempre, no hablar de lo negativo. 90% de huéspedes satisfechos, nunca se nos ocurriría poner 10% de huéspedes insatisfechos.

Si la web es fácil, si es intuitiva, nos gusta. Si es difícil, desconfiamos, estamos tensos, no nos sentimos bien. Tener que pagar con la tarjeta de crédito en la web, o dar datos personales innecesarios nos incomoda.